Rohlig

Szczyty w Polsce a w Europie. Skąd te różnice?

przez admin

Wypowiedzi udzielił Mateusz Boruta, Dyrektor Zarządzający ECR Polska

Polski rynek TSL istotnie różni się pod względem mechanizmów rynkowych od większości krajów europejskich.
Na czym polegają te różnice?
Moim zdaniem występują na nim co najmniej 4 zjawiska, które istotnie wpływają na wzrost sztucznych szczytów przewozowych.

  1. Sposób budowania celów sprzedażowych i rozliczania sprzedaży - w wielu krajach Europy dominuje premiowanie za sprzedaż do klienta końcowego, czyli odsprzedaż (sell-out). W Polsce taki system premiowania za wyniki jest wciąż mało popularny.
  2. Poziom rozwoju łańcuchów dostaw - w krajach o bardziej dojrzałych rynkach firmy konkurują ze sobą "na półce sklepowej", ale współpracują w "logistyce" , ponieważ jej poziom jest wyrównany. U nas natomiast często jeszcze zarządzanie łańcuchem dostaw jest obszarem tworzenia przewagi konkurencyjnej.
  3. Informacja jest wciąż dobrem mocno chronionym przez polskie firmy, co pośrednio wynika ze zjawiska opisanego w poprzednim punkcie. Powinna natomiast być, tak jak w wielu innych krajach europejskich, przekazywana "wzdłuż i wszerz" łańcucha dostaw, tak aby wszyscy jego uczestnicy mogli optymalizować swoje działania.
  4. W Polsce naprawdę niewiele firm rzetelnie liczy koszty transakcji - w ujęciu holistycznym. Po części jest to wynikiem kultury biznesu i izolacji poszczególnych obszarów biznesowych, po części krótkowzroczności spowodowanej oczekiwaniem szybkich efektów.


Z punktu widzenia firmy handlowej promocyjny zakup od producenta/dostawcy to nie tylko korzystniejsze warunki zakupu, ale także m.in. zwiększone zaangażowanie kapitału, zaburzenia rotacji, ryzyko przekroczenia terminów przydatności, zwiększone wykorzystanie części składowej magazynu itp. Z punktu widzenia producenta - oprócz taktycznych korzyści w walce konkurencyjnej, to również nieracjonalne koszty logistyki, obniżona marża, trudności z osiągnięciem założonego poziomu obsługi klienta  itp.

Dlatego zawsze zachęcam do rzetelnej i całościowej analizy zjawiska - w tym także liczenia łącznych kosztów "deali" i "domykania targetów".

Wróć